돈과 권력을 가진 사람보다 말 잘하는 사람이 힘을 얻는 세상이 되었다. 오늘날 미국 대통령 오바마는 돈과 권력을 가진 경쟁자를 언력으로 제치고 미국 대통령이 됐다.
그러므로 현대는 말 잘하는 사람이 성공하는 시대이다. 가정에서도 가족간의 대화, 직장에서 동료와의 대화, 시민과 행정인들과의 대화, 조직원과 지도자들과 대화 등 우리는 대화를 통해 의사소통을 하면서 효과적인 생활을 해야 한다. 일찍이 켄 블랜차드 학자는 “말하지 않는 좋은 생각은 좋은 생각이 아니다”라고 했듯이 말의 중요성은 중요하다. 비즈니스에 구사되는 말의 핵심은 설득이며 설득은 곧 돈이고 성공을 부르는 무기다.
여기서 설득을 잘하는 능력은 무엇인지 생각해 보자. 설득 잘하는 사람은 타고 나는 게 아니라 조금만 노력하면 누구나 이 능력을 갖출 수 있는데 크게 다섯 가지로 구분된다.
첫째, 계산된 시나리오를 준비하는 능력으로 설득의 50%를 이루는 중요한 요소이다. 설득의 성공률은 이미 설득에 들어가기 전에 얼마나 준비했는가에 의해 기본적으로 결정된다고 할 수 있다. 왜냐하면 준비된 자만큼 무서운 자가 없기 때문이다.
둘째, 말을 재미있게 하는 능력으로 적절한 인용문과 함께 논리와 감성을 조화시키는 말이 필요하다. 무미건조하게 메시지만 전달해서는 설득에 한계가 있고, 소리에 불과한 말이 되고 만다.
셋째, 말을 잘 듣는 능력으로 말을 잘 듣는 것은 상대를 이해하고 주장을 파악하는데 꼭 필요하다. 제대로 들어야 제대로 반박하고 공략해서 설득 시킬 수 있다. “대화의 제 1규칙은 경청이다.”라는 말이 있듯이 잘 듣는 것의 중요성을 강조하고 있다.
넷째, 과감한 베팅과 시간을 잡을 수 있는 능력인데 설득에서의 감각이 중요하다는 것이다. 빠른 눈치와 과감한 결단력과 승부수가 설득의 성공을 높이는데 주요한 변수가 된다.
다섯째, 신뢰를 줄 수 있는 능력으로 설득은 일방적인 이익이 아니고 일회적인 것이 아니기에 필요한 능력이다. 신뢰를 주지 못하고는 내 가족도, 어느 누구도 인정하지 않고 상대를 설득시키기란 더욱 어렵다. 아무리 좋은 조건이라고 해도 상대가 미덥지 않으면 불안하기 마련이다.
앞에서 말한 것을 토대로 설득의 1, 2, 3의 중요성 이라고 하는 것을 살펴보면 첫째, 설득에만 몸을 매면 설득은 멀리 도망간다. 둘째, 상대가 지금 나를 만나는 이유, 그가 얻고자 하는 것, 중요하게 여기는 것이 무엇인지를 파악하는 것이 중요하다.
셋째, 오늘 당장 성과가 없어도 좋다는 마음을 갖도록 한다. 다만, 내게 소중한 것은 타인에게도 소중하다는 것으로 상대방에게 소중한 진심바이러스를 심을 수만 있다면 설득은 보이지 않는 성공을 이룰 것이라는 사실이다. 설득의 능력을 바탕으로 스피치를 실행하는데 가장 중요한 목적은 설득인데 설득의 요령은 비즈니스 맨들에게는 필수이다.
그 요령은 항상 역지사지로 상대를 분석하여 상대의 입장에서 말하는 NEED(욕구)화법을 이용하고 신뢰감이 들도록 구체적이고 감동적, 논리적인 또는 정확한 이론과 통계를 통해 실례를 들어라. 권위를 세워주며, 호의를 베풀고 가능한 칭찬하는 스피치를 해야 한다. 또한 희소가치를 강조하며 호기심과 기대를 불러 일으키는 스피치를 할 때 상대의 설득도 효과적으로 할 수 있다.
‘말 한마디로 천량 빚을 갚는다’는 속담이 있듯이 말 한마디로 좋은 일이 생길 수 있음을 일컬어 말의 중요성을 강조한다. 또한 이 말은 긍정과 부정 양날의 힘을 가진 말의 힘을 말하므로 창조의 시대, 감성의 시대에 이 시대가 요구하는 호감 받는 성공적인 스피치인이 되어 보자. 이것이 결국 자신의 삶을 윤택하게 하는 것이고, 사회를 화합시키고 나라 경제를 살리는 것이다.